El Instituto de Formación Avanzada (Infova) llevó a cabo el estudio de los directivos 2009-2010, el cual arrojó información de la más diversa e interesante. Para confeccionar el informe, se encuestó a 800 ejecutivos de compañías españolas. Algunas de las conclusiones resultantes fueron las siguientes:

- Al considerar la estructura directiva de las empresas nacionales, estas fueron definidas como una gerontocracia. Esto quiere decir que los puestos de mayor responsabilidad son ocupados por las personas de mayor edad, que a su vez tienen la particularidad de ser en su gran mayoría hombres.
- En el ítem movilidad, los puestos que mayormente padecen esta condición es el de los directivos de mayor rango, cuya media de permanencia es de año y medio en un país extranjero. De la totalidad de la población encuestada, el 44% dijo viajar por lo menos una vez al mes fuera de su provincia.
- Con respecto a la imagen de la empresa en la sociedad, los directivos que mencionaron tener una buena imagen social en relación a sus compañías son los que están más satisfechos de su trabajo. De lo mencionado se desprende que el 79% de los encuestados se sienten “integrados”, es decir, satisfechos con los ingresos y la posición que ocupan en la empresa, lo cual es fundamental para retener su talento.
- Frente a los conflictos personales, el 15% de los directivos reconoció llevarse mal con sus colegas de la empresa. Esto se debe principalmente a que el valor de la amistad es una condición muy enraizada en la cultura española, algo que no sucede en el resto de Europa y en las culturas anglosajonas.
- Con respecto al papel motivador del ejecutivo, el estudio arrojó un resultado tan interesante como inesperado. “La dedicación más intensa a motivar al equipo corresponde a los directivos que se sienten más atados por sus circunstancias o tienen falta de equilibrio en su trabajo. Esto se genera como consecuencia de un mecanismo proyectivo”, comentó Gonzalo Martínez de Miguel, uno de los responsables máximos de la elaboración del informe.

La toma de decisiones  en el área comercial se puede basar en la percepción, en la práctica o en una pesquisa científica, cuantitativa y cualitativa que consiga  que el riesgo de acoger una política comercial impropia sea ilusorio.

Esto es lo que intenta la investigación comercial: saber la información sobre los consumidores, la planificación de venta, la promoción, la publicidad, el producto.

La dirección comercial se sirve de la información de la empresa para diferenciar la bondad de las acciones afiliadas inicialmente, es decir, para implantar las medidas de control inevitables en función de la investigación lograda.

Actualmente el desarrollo de la información ha supuesto a la investigación comercial un auxilio muy significativo en el tratamiento de la información.

Luis Angel Sanz de la Tajada, uno de los españoles que más profundizó en la investigación comercial y en todo lo que respecta a temas de marketing, afirmó que el  proceso de la investigación de mercados reside en ocho pasos fundamentales.

Estudio del contexto: pretende la realización de ciertos aspectos, planificación y ejecución del análisis, fundamentación de la hipótesis a usar en la investigación, prevenir al investigador contra fallos posteriores,  impedir repeticiones de trabajo.
Investigación preliminar: mediante entrevistas a personas “claves” (directores de la propia compañía, vendedores, expertos) permite captar la dificultad y aceptar las indicaciones que sean en beneficio para la ejecución de la pesquisa definitiva.
Plan definitivo de la investigación: compone la fase elemental del estudio, el punto de inicio de todo el proceso. Los elementos esenciales son los siguientes: establecer el plan de la indagación, eligiendo hipótesis posibles,  decretar los tipos de información a utilizar en la averiguación, fijar las fuentes de información: internas o externas, disponer los informes de la investigación, etc.
Recogida de datos: por medio de los métodos determinados con anterioridad.
Análisis de los datos: donde se acopian en tablas estadísticas la información  y se visualizan los desenlaces primarios.
Interpretación de los resultados: aquí es donde se establecen las recomendaciones de la política general de la compañía
Exposición de los resultados a la dirección: quien aprobará el trabajo ejecutado.
Control posterior: su fin es efectuar una prueba del valor de la investigación.

A medida que la empresa avanza muchas veces se pasa por alto la necesidad de comunicación interna entre los distintos departamentos, necesidad que se nota tanto en la producción grupal del plan anual de marketing como en la realización del mismo. Hay que tener muy en cuenta que, por encima del deseo de que las cosas se realicen, no se debe olvidar que la comunicación y la unión son esenciales para el funcionamiento de cualquier tipo de empresa que se precie de serlo.

El departamento de marketing está obligado a conocer y aclarar lo que ocurre en el mercado. Esta información es muy importante para el resto de las áreas de la empresa, pues no puede manipularse sin su orientación. Por otro lado, el compromiso y la responsabilidad del área de marketing en cuanto a la política de importes y rentabilidad de la inversión, hace que sea muy preciso un flujo permanente de comunicación entre estos y el área económica financiera.

La organización en la empresa exige:

-Precisar meticulosamente los compromisos en materia de comunicación.
-Presentir y solucionar ágilmente los problemas que se originen debido a la estrecha dependencia de todas las áreas de la empresa.
-Comunicar con fidelidad los potenciales inconvenientes, soluciones e informaciones. Son distintas las estrategias para que la comunicación interna en una compañía sea eficaz, aunque las mismas  dependan de factores que inquietan a cualquier organización empresarial.

El departamento de marketing suele ser un espacio en el cual se arriba a soluciones positivas, siempre que el compromiso no se diluya entre los integrantes del mismo y, como resultado, las decisiones se retrasen. Algunas compañías cuentan con la figura del Jefe de Producto quien suele ser el que informa, sobre todo lo relativo a su actividad, a las restantes áreas de la compañía.

Tan importante como lo dicho anteriormente, es que se  informe bien al área de marketing sobre los planes y las acciones de las otras áreas  porque ellas afectan directa o indirectamente a su actividad.

Necesitamos una transformación, que nos posibilite nuevas soluciones y respuestas para nuestras empresas, soluciones que nos ayuden a enfrentar el tiempo de crisis que actualmente vivimos. Una de las mejores soluciones para alcanzar el éxito, muy usadas en empresas,  es el coaching.

El método utilizado por el coaching es nuevo en relación con otros métodos. El coaching ayuda al encontrar respuestas, soluciones para las empresas y personas, y lo hace por medio del cumplimiento de objetivos y metas.

El coaching es un término nuevo, utilizado especialmente en el campo del deporte. Su traducción refiere a la relación entre dos individuos o entre un individuo y una empresa y/o organización.

En la empresa, la tarea fundamental del coaching, es encontrar los medios para que el empresario profundice y piense nuevas posibilidades y estrategias para mejorar su situación y enfrentar la competencia.

Hoy en día, muchas de las empresas lo solicitan, y esto es por varias razones, una de las principales es que los empresarios de grandes o pequeñas compañías, tienen la necesidad de encontrar nuevas formas de adaptación y de cambio, o en caso de empresas que recién se inician,  pretenden hallar métodos creativos para lograr la inserción en el mercado.

El proceso que realiza el coaching es recíproco, ya que conduce a su cliente (empresario) en el diseño de una nueva estrategia para que le permita un mejor desarrollo. Pero si bien, su presencia es importante, no hay que olvidar que siempre es el empresario es el que decide sobre el proceso.

Son muchas las tareas que puede realizar el coaching con su cliente, algunas de ellas y las más importante es: la preparación para la conducción de equipos de trabajo ayudando a encontrar el perfil adecuado para dirigir y conducir la empresa, como así también lograr que el mismo identifique la misión y visión y se plantee objetivos y metas a corto, mediano y largo plazo.

Todos sabemos que el tiempo en el que vivimos es muy incierto. Los medios de comunicación, nuestros ingresos, los impuestos y tarifas que abonamos nos dan cuenta de ello. Son muchos los consejos y recomendaciones que nos ofrecen día a día, recomendaciones que nos dicen cómo mejorar el futuro de nuestra empresa.  Podemos tomarlos o dejarlos, pueden beneficiarnos o no. Aún así, ante tantas advertencias nos siguen merodeando la cabeza algunas preguntas. ¿Qué hacer para seguir adelante con nuestra empresa?. ¿Qué caminos debemos tomar para poder afrontar el futuro que se nos avecina?.  ¿Cuáles son las estrategias a utilizar para sacar a flote nuestra compañía?

Hoy en día es fundamental que nuestras empresas encuentren el camino para orientar su marketing y conseguir el éxito. Un éxito que se caracteriza por tener una cartera de clientes amplia y fundada en la confianza, el respeto, la interacción (una de las claves más importantes, ya que por medio de la interacción, se sabe qué es lo que desea el cliente), la fidelidad y sobre todo la satisfacción. En este último punto, es importante destacar, que una vez lograda la satisfacción del cliente conseguiremos indudablemente la nuestra como empresarios.

No existe ninguna fórmula, mucho nos pueden aconsejar y decir, qué tipo de camino tomar y qué tipo de estrategia usar pero: “Solo nosotros sabemos cuál es el más adecuado” Nadie más que usted, sabe a ciencia cierta, acerca de los aciertos y falencias de la empresa.

La crisis puede ayudarnos y darnos una nueva oportunidad, puede hacernos conscientes de que es necesario un cambio para encontrar nuevos métodos y estrategias, modificaciones que sean innovadoras y creativas.

La crisis es una oportunidad para hacer una introspección hacia nosotros mismos y descubrir nuestras virtudes, talentos y carencias, de este modo lograr visualizar nuestros objetivos y metas, consiguiendo así, marcar una diferencia.

Hay muchas empresas exitosas en el mundo pero sin embargo sólo unas pocas se destacan por sus modelos de marketing y estrategia. Entre las más reconocidas y exitosas están: Google, FedEx , Toyota, Disney, y Starbucks.

Conocer la forma en que estas empresas encaran sus negocios puede ser de gran utilidad para nuestra empresa. Si hacemos una comparación entre las compañías exitosas descubriremos que todas ellas tienen algo en común, puntos básicos que ya todos conocemos pero que marcan en ellos una gran diferencia.

Visión. Estas cinco empresas toman al cliente como eje principal ”el cliente es la única razón de existir”.
Estrategia. Es clara y firme.
Operatividad. Estas empresas exitosas encontraron el modo para lograr mayores ingresos gracias a los sistemas, la tecnología y los procesos.
Personas. Este es el punto más importante. Personas con talento es el componente común en estas empresas. No obstante es necesario tener en cuenta que “todos somos distintos”. Es muy importante que la autoridad inspire este concepto.

¿Podemos adaptar políticas y estrategias de dichas empresas a la nuestra?

Google por ejemplo, es una compañía creada en 1998 por dos estudiantes del doctorado en Ciencias de la Computación de la Universidad de Standford. Su primordial producto es el espacio de búsqueda en Internet. El éxito de Google reside en la máxima: los empleados de la compañía deben dedicar el 80 % del tiempo a la tarea que les fue fiada y por ello se les retribuye con el 20 restante a proyectos personales. Así que, en una estructura de lunes a viernes, solo una jornada de la semana se predestina a pensar en cómo mejorar.

Muchos de nuestros empresarios piensan que ese esquema no funcionaría en nuestro país, pero sin embargo, según especialistas psicólogos crear un sitio para el entretenimiento puede sobrevenir resultados verdaderamente increíbles.

Google se mueve en un círculo muy creativo: el personal puede bañarse en piscinas colocadas en la compañía, tener animales en sus oficinas, decorarlas a su antojo, consumir alimentos y bebidas las veces que quieran, entre otras actividades. Ese contexto es el que permite desarrollar las mejores ideas, afirman los propios creadores.

Google recibe cada día 1.300 currículums pero la firma tiene bien firme su estrategia: una de las exigencias básicas para integrar la empresa es una maestría o doctorado.

Nos seguimos preguntando por qué nuestra empresa no se encuentra en la situación de privilegio que disfrutan empresas españolas como Zara, Imaginarium, Repsol, Loewe. En este artículo, reflexionaremos sobre la verdadera utilidad que se le da en nuestro país al Marketing Estratégico. Un plan de Marketing no es grupo de acciones formales de venta, de promoción o publicidad, como muchos creen… es más que eso.

El Marketing es una serie de herramientas de trabajo que tiene el fin de manifestar lo que necesita el mercado y proceder en consecuencia, sellando los cimientos de un trato beneficioso a corto, medio y largo plazo. En términos generales, su fin es trazar el camino que permita hacer un trabajo consistente. Una labor que, dada la acción del mercado, en el que perennemente se transforman las necesidades y deseos de los individuos, tiene que ser invariable en el tiempo. Sólo de este modo se pueden brindar soluciones favorables a las peticiones del mercado en cada momento, como dice Philip Kotler “Las empresas exitosas serán aquellas que consigan que su Marketing se transforme tan rápido como su mercado”.

Por ello, actualmente, el éxito se da no por la lucha de productos sino de visiones. Entonces para saber cuál es nuestra situación en el mercado y lo que quiere el cliente, debemos realizar de manera regular una Auditoría de Marketing.

Ante la crisis que atraviesa nuestro país, surgen dos claro interrogantes. El primero, ¿es fundamental una auditoría de marketing para conseguir un buen plan estratégico? Y segundo, ¿qué es puntualmente esta herramienta capaz de brindar  soluciones beneficiosas?

La respuesta a la primera pregunta es “sí”. Si deseamos aprovechar mucho más  nuestras posibilidades para acrecentar nuestros ingresos, si deseamos descubrir nuestras zonas de mejora y de este modo evitar una crisis futura o incluso salir de manera rápida y exitosa de una propia crisis.

Contestando la segunda pregunta; La auditoría de marketing es una herramienta que le permite  a la compañía analizar y ajustar los programas la zona Comercial y de Marketing, así como su ajuste al entorno y al contexto del momento. Dicho de forma práctica, evalúa todas las zonas de la empresa y averigua cuáles son las oportunidades y amenazas, o lo más importante, nos muestra cuáles son las zonas en las que se debe desarrollar la rentabilidad de la compañía.

Partiremos de la certeza de que no existe un líder sin seguidores y en las empresas, el líder primordial y natural, el reconocido por todo el equipo de trabajo, es necesariamente quien ostenta el cargo de jefe. Así,  hay ciertas expectativas por parte de los seguidores con relación a este líder, pero al mismo tiempo existe la expectativa que poseen los jefes frente a los efectos esperados.

Por ello, se genera una potencia circular en torno a tres elementos que a continuación describo (con la autoridad de haber desempeñado, durante decimoquinto año consecutivo, funciones de liderazgo en diferentes rubros empresariales), y cuya forma de ser entendida por los equipos de trabajo llevan a establecer estilos de liderazgo encaminados a solucionar los retos a los cuales debe desafiarse el líder en la empresa.

La confianza: es vista como un factor diferenciador en las relaciones empresariales y  indudablemente, influye mucho en los resultados corporativos. Los jefes que logramos de edificar, desarrollar y conservar la confianza en el equipo de trabajo conseguimos un elevado nivel de compromiso y motivación que se demuestra en los resultados que brindan cada una de las personas. La confianza se origina del reconocimiento de un líder que es valorado por ser creíble y muy capaz.

La credibilidad: vinculada directamente con la confianza, funda un eje que proporciona apoyo a la labor del jefe en todo lo que ejecuta y que permite a los miembros del equipo examinar caminos de acción fundados en el conocimiento. La credibilidad logra que la gestión empresarial sea mucho más fuerte, por cuanto se la vincula con la honestidad que manifestamos los líderes de equipo en nuestros actos.

Iniciativa: El líder debe ser capaz de mover su conjunto de trabajo por medio de la motivación y el ánimo que expresa. La iniciativa es una característica que origina de la certeza de que todas las cosas se pueden hacer de manera diferente para conseguir resultados favorables.

La iniciativa nos exige a estar unidos al mundo globalizado, con los estilos que agitan las dinámicas de las empresas y con el compromiso de añadir a la gestión todo aquello que contribuya al progreso llevando a la empresa a un nivel de competitividad.

Actualmente  han germinado nuevas alternativas, como las plataformas tecnológicas. Gracias a ello se han podido crear unas aplicaciones de software empresarial. Las aplicaciones son ofrecidas por distribuidores conocidos como EAI (Integración de Aplicaciones Empresariales)

Una de las aplicaciones del EAI es la llamada: ARC (Administración de Relaciones con Clientes), que es una maniobra de negocios que elige, seduce, despliega y retiene a los clientes más convenientes con fin de propagar su valor a largo plazo para la empresa.

Debido a los adelantos en la industria y comercialización, el precio de perfeccionamiento de los productos y servicios se está desplomando, y el período para alcanzar el mercado esta acelerándose.  Esto trajo como consecuencia mayor demanda del consumidor, competencia mundial y regional, y superiores presiones para la cadena de provisiones.

Como respuesta a estos desafíos, los distribuidores de infraestructuras tecnológicas tienen la meta de redirigir sus ofertas  para brindar soluciones e-business orientadas a los clientes.

De esta forma emergen nuevas alternativas,  como así también la aplicación ERP (Planeación de Recursos Empresariales), las cuales son un software, que logra integrar y perfeccionar los procesos y recursos de la organización, un tipo de sistema originado con la Planeación de Requerimientos de Materiales o MRP

Una de las ventajas más significativas del MRP es el cambio que sufre la demanda de insumos, el uso de MRP logra conocer con exactitud la demanda de insumos. Esto consigue reducir los niveles de inventario de insumos, mejorando la rentabilidad de la empresa, sin poner en riesgo la provisión.

Gracias al uso del MRP, la empresas pueden planear otro tipo de recursos, tales como la CRP, (Capacidad) DRP (Distribución) HRP (Recursos Humanos) FRP (Financieros) etc, así se origina Planeación de Recursos Empresariales.

La unificación de aplicaciones empresariales es muy necesaria para establecer estrategias de negocios, es una bendición para  las empresas que tienen la responsabilidad de progresar y renovar sus infraestructuras de tecnología y enlazar sistemas diferentes. La tecnología de unificación empresarial logra  sacar provecho de los sistemas existentes y brindar mayor valor a clientes y empleados.

Hoy en día, es posible decir que a las empresas que están ya posicionadas en el mercado les resulta dificultoso enfrentar innovaciones substanciales. Esto es porque las mismas prestan más atención a las demandas de los clientes y haciendo inversiones de alta rentabilidad.

A medida que una empresa progresa, sus aptitudes derivan más de sus procesos: en las empresas  ya instituidas, el mercado y los valores puntualizan lo que la misma puede lograr, es decir, cuál es su huella real en el entorno de los negocios.

Al ser los recursos material, en la actualidad, más dúctiles y adaptables que el desarrollo  o los valores, las pequeñas compañías tienden a reconocer mejor las transformaciones contextuales que las grandes empresas.

¿Por qué resulta tan complicado innovar?

Porque las empresas se concentran mucho en escuchar a sus clientes lo cual no quiere decir que no sea normal ni acertado, pero no se dan cuenta de que ellos no son de gran provecho a la hora de enfrentar una innovación asentada en tecnologías de disolución, que proporcione espacio para la creación de nuevos productos y servicios. La causa más importante que lleva a las empresas a no invertir en cierto tipo de tecnologías reside en la oferta quebrantada de considerables ganancias a corto plazo.

¿Para innovar se tiene necesariamente que cambiar?

Para la compañía  ya instituida, el cambio es mucho más difícil, ya que  en cierta forma,  los clientes quieren un mejor producto, pero cada vez que alguno plantea un cambio substancial cuya consecuencia es incierta, se debe luchar contra ofertas que se confinan a mejorarlo e implican los mismos recursos y la misma inversión pero crean más ingresos. Por eso, es necesario  comprender y pensar metódicamente en términos de las aptitudes de creación de valor que tiene la empresa al momento de forjar nuevos conocimientos.

Tres componentes claves para el cambio

La capacidad de adecuarse al cambio de una empresa obedece a tres componentes claves: sus recursos, sus procesos y sus valores. Primeramente se debe pensar cuáles son los recursos necesarios para el éxito, después, preguntarse si los procesos por los cuales los empleados se instruyeron para realizar su labor son los adecuados y por último, si se solicita la incubación de nuevos procesos.